수출판매 확대로 진단용 엑스선 촬영장치 매출 57% 늘어
올해 1만대 생산 공장완성 예정...3.5배의 생산능력 증가
디알젬은 환자 진단용 X-ray장치를 연구개발, 제조 및 판매하는 기업이다. 주 공급처는 병원과 의원 등이다.
디알젬은 진단용 엑스선촬영장치의 핵심 부품인 제너레이터를 자체 개발 및 생산한다.
완제품을 제조하는 회사에 비해 제너레이터를 제조하는 회사의 숫자는 극히 적다. 이는 그만큼 디알젬의 기술력이 크다는 것.
실제 X-ray 장비 시장은 진입장벽이 있는 시장이다. 의료기기는 다품종 소량생산, 높은 기술력 요구, 생명과의 연관성으로 인한 제조/판매 규제, 마케팅 장벽 및 충성도로 인한 경기민감도가 낮다. 또 보수적 성향과 엄격한 품질 규정, 제품 개발~생산까지 약 3~5년 정도 요구되고, 연구개발에 대한 지속적인 투자가 요구된다.
그만큼 디알젬의 경쟁력이 큰 셈이다.
디알젬의 주요 경쟁사는 캐나다의 CPI사와 EMD사로 현재 이들 기업들과 기술력 차이가 많이 줄었다.
최근 디알젬은 의료기기 부품 개발을 위해 최근 스마트팩토리 공장을 확대 중이다.
디알젬의 2022년 가동률은 126.1%로 Capa Full 가동 중이며 기존 계획에 비해 생산능력을 약 2.5배 늘렸다. 증설은 올해 9월 완공 예정이며 완공 시 신규 공장가동으로 인한 외형성장이 기대된다.
다만 디알젬은 현재까지 의료 부문의 매출이 지배적이다. 지난해 디알젬의 사업부문별 매출 비중은 진단용 엑스선촬영장치 71.0%, 디지털 업그레이드 장치 9.7%, 이동형 영상진단장치 10.0%, 기타 9.3%로 구성됐다.
매출액은 1102억원(YoY +28%), 영업이익 170억원(YoY +37%)을 기록했고 수출판매 확대로 진단용 엑스선 촬영장치 부문의 매출이 전년 대비 57% 상승했다.
특히 디알젬은 약 109여개 국에 227개의 딜러를 통해 제품을 판매하고 있으며 특정 지역 및 업체에 매출이 편중되어 있지 않다는 점 역시 긍정적인 평가를 받는다.
지난해에는 수출 비중이 약 86%를 차지하는 만큼 고환율에 대한 수혜 역시 받았다.
디알젬 관계자는 “기존 4천대 생산 가능한 공장에서 올해 1만대 생산 가능한 공장을 추가로 완성하며 3.5배의 생산능력 증가가 가능할 것”이라며 “향후 의료기기 사업 고도화로 글로벌 톱 기업으로 발돋음 하겠다”고 설명했다.
[IR일문일답]
-신규 공장 건설에 따른 수요는 어떻게 예측하는가?
“현재 구미공장 자체가 CAPA가 많이 부족, 땅 임대해서 쓰고 있음 김천공장으로 가면 그런 상황이 해소. 수요는 영업력으로 커버가 가능할것으로 보고 있다. 회사 내부적으로는 2024년 1만~1만2천대정도 판매를 예측하고 있음”
-MAMMO, C-ARM 개발은 언제?
“C-ARM은 내년, MAMMO는 2년 뒤 기대중. 하지만 지연될 가능성 농후”
-콜리메이터는 개발이 완료된것인가
“모르겠다. 현재 우리가 개발한 제품을 쓰고 있지는 않음. 구매처는 다변화 되어 있음”
-2022년 들어 연구개발비가 확 늘었는데 이유는?
“R&D 인력 증원이 있었고 C-ARM 개발중인데 위탁해서 개발하는 부분도 있다”
-사업보고서상 삼성 ODM이 사라졌는데?
-“삼성 자체가 X-RAY 물량이 거의 없다. 이제는 안한다고 보면됨”
-북미지역 법인설립의미와 수출 상황은-
“미국 시장에서 성공해야 브랜드 가치가 확 상승하는 것이 있다. 이제 시작하는 단계
-중국 제품에 비해 우리의 경쟁력은? 중국 1,2위 업체 알려달라.
“중국은 경쟁상대로 생각하고 있지 않다. 기술력에서 안된다. 가격경쟁력이 있더라도 X-RAY 전문업체로는 우리가 이긴다. 굳이 경쟁사를 꼽으라면 일본의 시마쯔”
-디텍터는 어디에 쓰나?
“한국, 미국, 중국꺼 따로 씀. 판매가가 다름.
-환율에 대한 헷지 전략은
헷지 안한다. 환율을 1200~1250 수준 가정 충분한 마진이 나올수 있도록 하고 있다.
환율이 오를수록 이익률이 올라간다
-생산량이 많이 늘었는데 생산직 직원수에는 변화가 없다. 이유는?
“사람을 뽑지 않고 야근을 시키고 비정규직, 알바등으로 대처학 있다”
-신공장 스마트 팩토리는 무엇인가?
기본적으로 수작업 비중이 높다. 현재보다 좀 나은정도
-물량이 늘어나면 원가 경쟁력등 이득이 있나?
“규모의 경제가 된다. 고정비 비용 면이나 협상력에서 우위.”
-디알젬 매출비중에서 Diagnostic X-ray System이 가장 큰 비율(약 70%)를 차지하고 있습니다.
“Diagnostic X-ray System이란 아날로그 엑스선 촬영장치와 디지털 엑스선 촬영장치를 일컫습니다. 쉽게말해서 X-ray 종합 장비 판매 기업이라고 이해하시면 될 것 같습니다.”
-기업의 업력을 살펴보면 어느정도 기술력이 입증된 기업임을 확인할 수 있습니다. FDA인증, 유럽 CE 인증, 중국 CFDA 인증 등 글로벌로 인증을 받아놓은 상태이고 2013년 국내 삼성전자 및 일본 FUJIFILM과 진단용 X-ray 시스템 공급계약 체결을 했었습니다. 2017년에는 일본 FUJIFILM사로부터 지분투자를 받아 현재 14.5%의 지분을 보유하고 있는 2대주주로 있습니다.
-판매 방식은 ODM을 통한 간접판매와 대리점을 통한 직접판매가 있습니다. ODM(기술력을 보유한 제조업체에서 제품을 개발하면, 브랜드와 판매망을 보유한 유통업체에서 납품을 받아 유통과 판매에 집중하는 시스템)방식의 매출을 통해 FUJIFILM사로 납품하는 것으로 확인됩니다. 이것 또한 디알젬이 어느정도 기술력이 있는 기업으로 해석해볼 수 있습니다.
판매경로를 확인해 보면 ODM은 27%, 대리점을 통한 판매가 59%입니다.
여기서 대리점 판매의 특징이 있습니다. ODM방식으로 판매하면 후지필름에서 관리를 합니다. 하지만 대리점을 통해 의료기기를 판매할 경우 사후 AS와 유지보수 등까지 관리해야 합니다. 따라서 디알젬에서는 대리점을 통해 단순 판매가 아니라, 설치/유지보수 책임 담당 등을 위하여 엄격하게 심사 및 관리하고 있다고 말하고 있습니다.
2020년에 무슨일 있었어?
2020년 주가를 확인해 보면 단기간에 8천원에서 24,000원 부근 까지 약 3배가까이 상승했었습니다. 그 이유는 코로나로 인해 감염 의심환자의 진단검사 및 흉뷰 X-ray 촬영 증가로 이동형 X-ray system 수요가 증가하면서 동사 매출과 이익이 급증했기 때문입니다.
당시 디알젬은 20년 5월 7일 UN산하 기구인 UN프로젝트조달기구의 국제입찰에 이동형 X-ray system 최종 계약자로 선정되기도 하면서 국제적인 시장에서 디알젬의 이름을 알릴 수 있는 계기가 되었습니다.
하지만 그 뒤로 주가는 계속 하락하였습니다. 코로나19로 인한 반짝 효과였고 그 뒤로는 매출과 이익이 계속해서 감소했기 때문입니다.
-코로나랑 지금이랑 무슨상관?
코로나로 반짝 효과봤던 기업을 왜 지금보냐? 라는 생각이 들 수도 있을 것 같습니다. 헌데 디알젬은 다릅니다. 디알젬은 코로나로 인해서 톡톡한 마케팅 효과를 거둘 수 있었습니다.
X-ray산업은 신규 고객사 확보를 위한 진입장벽이 높습니다. 신규 고객사를 확보하기 위해서는 긴 시간과 수많은 영업비용이 필요합니다. 당장 상상해보면, 내가 디알젬의 영업사원이라면 프랑스에서 제품을 판매하기 위해 어떻게 해야될까요?
그런데 코로나로 인한 수요 급증으로 인해 여러 나라, 여러 기업에서 디알젬의 제품을 써보는 계기가 되었습니다. 내 제품이 진짜 좋은데 사람들이 맛보기로 한번씩 써보게 된 것이지요. 디알젬은 이미 FDA인증, 유럽CE인증 등 국가별 인증을 받아놓은 상태였고 제품 기술력은 후지필름에서 ODM으로 주문할 정도였기에 아마 고객들은 디알젬의 제품을 써보고 만족했을 겁니다. 또한 당시 디알젬 재품을 구매했었던 거래처의 재구매를 이끌어내기 위한 노력도 진행중입니다.
-지금 주문 증가로 이어지고 있습니다. 현재 동사매출의 약 68%를 차지하고 있는 Diagnostic X-ray System 매출은 2020년 뒤로 연평균 약 40%씩 성장중입니다.
또한 디알젬의 공장이 있는 경북 구미에서의 X-ray수출데이터 또한 디알젬의 제품에 대한 수요가 코로나로 인해 반짝 올라왔던 부분이 있긴 하지만 그 뒤로 꾸준히 증가하고 있다는 사실을 반증해주고 있습니다.
그리고 2020년에 판매했던 제품의 유지보수 및 부품 매출이 발생하기 시작하는 시점(제품 매출 후 2~3년 후)이 도래하여 동사의 실적에 긍정적으로 작용할 전망입니다.
-증설은 얼마나 해?
2020년 마케팅 효과를 거둔 후 잠재고객이였던 고객들이 실질적으로 주문이 들어오기 시작합니다. 그래서 21년 5월 동사는 증설공시를 냅니다.
당시에는 80억으로 연면적 4천평, 연생산량 4천대 증설 공시를 했었으나, 이로부터 9개월이 지난 22년 2월 정정공시를 냅니다.
여기서 눈여겨봐야할 점은 "현저히 증가하는 고객의 수요 충족"을 위해서 4천대가 아닌 1만대 이상의 규모를 신축하는 것으로 결정했다는 것입니다.
현재 기존 공장에서는 연 4천대가량 제품이 판매되고 있으며 신규공장에서 1만대 이상 판매할 수 있는 여력이 확보된다고 합니다. 그리고 이는 기존에 사람이 조립하던 구조가 아니라 스마트팩토리로 구축될 예정입니다. 이에 따라서 이익률 또한 개선될 여지가 있습니다.
-산업 전망은 좋아?
세계 의료기기 시장 제품별 비중에서 X-ray가 속한 진단영상기기는 전체의 24%를 차지하고 있으며, 의료기기 시장 지역별로는 북미/남미가 48%로 가장 큰 비중을 차지하고 있습니다.
그리고 대한무역투자진흥공사(코트라)에 따르면 2018년을 전후해 구입한 장비를 교체함에 따라 X-ray장비에 대한 수요가 꾸준히 증가할 것으로 전망하고 있습니다.
-동사는 DRGEM AMERICA Inc.(Texas)를 3분기에 신규 연결 자회사로 추가하였습니다. 해당 법인을 통해 미국에서 적극적인 영업을 할 예정입니다. 가장 큰 미국시장에 본격적으로 침투하기 시작했고, 글로벌 시장에서의 X-ray 장비 산업 또한 꾸준히 우상향 하므로 산업분위기는 우호적이라고 판단할 수 있습니다.
사업보고서상에 나와있는 영상진단 의료기기 시장 점유율을 보면 Simens, General Electric, Philips, Toshiba 등이 상위권을 차지하고 있습니다. 이를 보면 "디알젬이 경쟁력이 있는 회사 맞아?"라고 생각할 수도 있을 것 같습니다. 헌데 이는 종합 의료기기 업체들의 순위이지, X-ray 장비 업체의 순위가 아닙니다.
-금리 높은데 이자부담 같은거 없어?
근 5년간 100%미만의 부채비율을 유지하고 있습니다.
다만 최근들어 차입금이 증가했습니다. 직원들에게 줄 돈이 부족해서, 아니면 빌린 돈을 갚기 위해서가 아니라 "원자재 구매 자금 등 확보"를 위해서 차입했습니다.
약 200억을 차입했으며 이자율 "1.2%"로 차입했습니다. 200억에 이자율 1.2%는 연간 이자 약 2.4억이 발생하며 동사 22년 영업이익이 약 160억이기에 전혀 문제되지 않습니다.
-만약 추가 공장 1만대가 완공이 된 후 공장이 완벽히 돌아가게 된다면 이론상 매출/이익이 3.5배 증가한다고 보는 게 맞겠지만 보수적으로 2배 증가한다고 가정해보겠습니다. 그러면 매출액 2,200억원, 영업이익 330억원이 가능합니다. 3.5배 증가하다고 생각하면 400~500억까지 가능할 수도 있겠지요.
이런 기업이 1,200억에 위치해 있는 것이 맞나?라고 생각해 봤을 때 1~2년 뒤를 생각해보면 비교적 싼 구간에 있지 않나 싶습니다. 물론 X-ray 장비가 잘 팔린다는 가정하에 입니다.
이현종 더넥스트뉴스 기자 shlee4308@thenext-news.com
