현장에서 만나는 스타트업(신생창업기업) CEO들은 투자유치를 하는 것이 힘들다고 입을 모은다. 어떤 부분이 가장 어렵냐고 물어보면 투자유치의 최종관문인 IR피칭에서 어떻게 메시지를 포장해 전달할지 난감하다고 하소연한다. IR피칭은 투자유치를 목표로 발표로 투자자들을 설득하는 과정을 뜻한다. 이 과정에서 논리가 아니라 감정에 호소하는 경우가 많다. 투자자의 지갑을 열려면 논리적 설득이 필요하다.
왜 IR피칭을 하는지, IR피칭의 대상들이 원하는 게 무엇인지, 나아가 이들의 마음을 움직이기 위해 무엇을 어필해야 하는지 일관된 주제로 논리적 과정을 거쳐 발표를 해야 한다. 공략할 타깃시장에 대해 발표할 때 CEO가 원하거나 투자자가 듣고 싶은 쪽으로 전략을 짜는 것은 올바른 정답이 아니다. 시장을 정했을 때 관련 매출에 대해 그 숫자가 어떻게 나왔는지 논리적으로 설명해야 훨씬 설득력이 있다.
매출없는 회사일 때 앞으로 시장규모를 어떻게 정할지 의문이 있다. 매출이 없어도 시장규모 책정에 합당한 논리가 뒤따를 때 걸림돌은 해소된다.
논리적이라는 메시지를 전달해야 설득력이 높다. 다양성을 갖고 각자의 개성을 뚜렷한 것도 논리적 메시지에 포함된다. 예를 들어 협업이 우수한 장점을 강조하기 위해 유명애니메이션인 독수리오형제의 컨셉을 택할 수 있다. CEO는 장남이자 첫째로 리더십을 강조할 수 있다. CTO(최고기술책임자), 마케터, 경영지원, 고객관리 등 둘째, 셋째처럼 각각의 역할과 책임을 명확히 하면 투자자는 팀워크가 부족하지 않고 단단한 팀으로 새롭게 받아들일 수 있다.
IR피칭에서 논리는 수학적 논리와 다르다. 인과관계의 논리보다 회사가 추구하는 방향에 맞는 경쟁력, 역할, 비전 등을 명확히 설명해야 하는 것도 논리에 포함된다. 거짓말을 하지 않고 차근차근 과장하지 않는 선에서 정보를 만들고 이 사업이 왜 필요한지 설득해야 한다. IR피칭 자료의 구성이랑 발표 흐름이 자연스럽게 이어지면 이해하기 쉽다.
다양한 제품이 있으면 한꺼번에 경쟁력을 설명하는 것이 아니라 개별 특징이나 어떤 제품들이 어떤 강점이 있는지, 각각의 제품별로 매출현황도 알려줘야 한다. 투자자가 궁금한 성장비전과 자금활용계획도 다뤄야 한다. 사업단계 별로 투자유치금액은 어느 정도가 필요하고 이 금액을 어떤 용도로 사용할 계획도 보강하는 것도 필수다.
안타깝게도 화려한 미사어구로 메시지를 포장해 IR피칭을 하는 사례도 많다. 투자자 눈에서 미사어구가 많을수록 득보다 실이다. 세부적으로 보면 사업계획서가 아닌 팜플렛처럼 여겨지는 표현은 IR발표에 빼야 전문성이 느껴진다. 불필요한 형용사나 부사보다 명사, 숫자, 위주로 다시 개선해서 표현을 한다면 훨씬 IR사업계획서의 설득력은 높다. 투자자 관점에서 이해하기 어려운 표현을 빼고 투자자 눈높이에 맞춰 표현이나 단어를 넣고 설명하면 훨씬 설득력 있는 IR피칭 발표가 될 수 있다는 것이다.
권현진 더넥스트뉴스 기자 jeenykown@thenext-news.com
