홈케어(Home-Care) 전문 기기 출시로 B2C 시장 시동
시크릿 소모품 판매 증가로 이익률 '업그레이드' 자신
의료기기 제조업체 이루다의 실적이 상승세를 이어가고 있다. 8일 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 이루다는 지난해 연간 영업손익이 흑자 전환에 성공하더니 올해 상반기 기준 매출액은 전년대비 58.9% 증가한 213억 원, 영업이익은 100.5% 늘어난 38억 원을 기록했다.
이루다의 호실적을 견인한 제품은 피부질환 치료와 피부미용에 사용하는 의료기기인 시크릿이다. 이루다는 지난해 초 시크릿 알에프를 출시해 시장에서 기술력과 성능을 인정받았다. 판매량도 함께 급증하며 올 상반기 홀로 135억 원에 달하는 매출을 벌어왔다. 전체 수익에서 64%의 비중이다.
신제품 출시도 예정돼 있다. 올해 10월 시크릿 프로, 내년 상반기 시크릿 듀오를 시장에 선보이고, 이 외에도 홈케어(Home-Care) 전문 기기를 출시해 B2C 시장에도 진출할 계획이다.
다만 투자자들 사이에서 이루다의 사업 전략에 대해 볼멘 목소리가 나온다. 기술력이 충분한 만큼 자체 브랜드 출시보다는 대기업 제품의 OEM(주문자 상표부착 생산)·ODM(제조자 설계생산)을 맡아야 한다는 것이다. OEM·ODM 사업전략을 사용할 경우 더욱 빠르게 실적이 개선될 수 있다는 장점이 있다.
투자자들은 <더넥스트뉴스> IR취재노트를 통해 이루다의 신제품 출시계획과 향후 사업 전략, 자체 브랜드를 고집하는 이유에 대해 취재를 요청했다. 아울러 이루다의 올해 실적 전망에 대해서도 궁금해 했다.
다음은 이루다 IR담당자와의 일문일답.
이루다 실적이 개선세다. 자체 브랜드 '시크릿' 제품이 잘 팔리는 것 같은데, OEM·ODM이 아닌 자체 브랜드를 고집하는 이유가 있나.
"아무래도 전략별로 장단점이 좀 있는 것 같다. ODM이나 OEM으로 시장에 진입하게 되면 초기에 시장에 진입하는 데는 좀 더 용이할 수 있다. 그런데 우리는 단일 제품을 시장에 런칭하는 게 아니고 브랜드로 계속 출시 할 예정이다. 따라서 브랜드 전략이 더욱 효율적이라고 봤다." 지속적으로 계속 제품을 출시하면서 장기적으로 인지도를 쌓아나간다는 것인가.
"그렇다. 지난해 출시한 제품은 시크릿 알에프이고 그 다음에는 시크릿 프로라고 하는 복합 의료기기가 있다. 이어서 시크릿 듀오라고 하는 복합 의료기기 있는데 올해 4분기부터 순차적으로 출시할 계획이다. 이런 식으로 같은 브랜드로 제품을 계속 출시하고 시크릿 브랜드가 알려지면 어쨌든 회사의 인지도도 확장이 될 것이다. 추가적으로 향후에 이루다의 이름으로 ODM이나 OEM을 맡길 수 있어 좀 더 도움이 되지 않을까 생각했다. 요약하자면 우리 전략은 브랜드인지도 확산 측면에서 분명히 장점이지만 단점은 초기에 시장 확장이 어렵다는 점이다. 하지만 길게 봤을 때 장점이 더 많다고 생각하고 있다."홈 케어 사업도 준비하고 있다. 이 부문도 자체 브랜드 전략으로 나설 것인가.
"홈 뷰티케어 장비 같은 경우는 투트랙(Two-Track)으로 생각하고 있다. 첫 번째는 현재 개발이 완료된 제품을 10월에 자체적으로 출시하는 것이다. 그리고 같은 제품을 11~12월 중 마크윈 테크놀로지의 ODM으로 출시할 계획이다. 향후에는 시장 분위기를 봐서 ODM을 접고 자체 브랜드만 지속할 것이다."자체 브랜드와 ODM의 두 방향으로 진행하는 이유는 무엇인가.
"우선 시크릿 시리즈의 경우 우리가 종합병원이나 피부과에 납품하는 B2B 사업이다. 반면 홈 뷰티케어 제품은 B2C다. B2B 제품들은 병원과 의사들이 제품에 사용된 기술과 성능 등을 종합적으로 따지다 보니 인지도가 다소 낮아도 경쟁력이 있다고 봤기에 자체 브랜드만 고집했다. 그러나 B2C 시장은 브랜드 인지도가 절대적으로 중요하다. 따라서 초창기에 일반 고객들에게 인지도가 높은 마크윈의 이름을 빌려 제품을 출시하는 것이다."향후 ODM을 접고 자체 브랜드만 유지하는 이유가 있나.
"초반에는 마크윈 제품의 판매량이 우리 자체 브랜드보다 압도적으로 높을 수밖에 없다. 다만 같은 회사에서 만들어 성능은 동일한데 가격이 낮은 경쟁 제품이 있다면 점유율을 뺏어올 수 있을 것이다. 따라서 마크윈 ODM 제품의 소비자를 우리 자체 브랜드로 끌어오기 위한 마케팅을 많이 진행할 예정이다. 이후 우리 자체 브랜드가 시장에서 알려지면 ODM 계약을 연장하지 않는 전략이다."소모품의 경우에도 ODM과 자체 브랜드의 가격과 수익성이 다른가.
"그렇다. 소모품의 경우에는 자체 브랜드의 소모품은 영업이익률 기준 약 50% 정도 된다. 그러나 ODM은 20%로 낮아진다. 줄어든 30%포인트는 ODM을 주문한 업체가 가져가는 식이다. 향후 지속적인 수익성 개선을 위해서는 자체 브랜드가 활성화되는 편이 훨씬 낫다."시크릿 알에프는 소모품 교체가 거의 없는 것으로 알고 있다. 시크릿 시리즈가 추가적으로 출시될 경우 이익률이 개선될 여지가 남아 있나.
"맞다. 시크릿 알에프는 국내 판매와 해외 판매, 그리고 프로모션 종류에 따라 다르지만 영업이익률이 10~15% 정도 된다. 수익성이 다소 낮은 편인데 사용하는 소모품이 니들 한 종류밖에 없다. 따라서 소모품 매출이 크지 않다. 반면에 시크릿 프로나 듀오는 애초에 장비 자체의 이익률이 최소 15% 이상이고 사용하는 소모품 종류도 많다. 시크릿 프로와 듀오 제품도 알에프만큼 잘 팔릴 경우 향후 소모품이 총 매출에서 차지하는 비중은 20%까지 올라올 것으로 보고 있다. 그렇다면 영업이익률은 20% 이상을 유지할 수 있는 사업구조가 된다."식품의약품안전처를 찾아보니 색소 질환 치료 레이저 수술기인 리팟 제품이 지난 4월에 의료기기 품목허가를 취득했다. 출시 예정일은 언제인가.
"본격적인 론칭은 이번 달로 예정돼 있다. 추석 연휴 이후에 출시하려고 한다. 현재 예약 주문을 받고 있는데 50대 정도 몰렸다. 그런데 예약 주문 전체가 올해 매출로 반영되긴 힘들 것 같다."올해 매출로 반영하기 힘든 이유는.
"우리가 공장을 최대한 가동해도 리팟 제품은 연간 40대밖에 생산하지 못한다. 그런데 그 중 다섯 대 정도는 우리가 샘플 장비로 운영해야 한다. 따라서 실제적으로 판매할 수 있는 장비는 35대 정도이다. 예약 주문을 다 쳐낼 수 있는 상황이 아니다. 보수적으로 10대 내외가 올해 4분기 실적에 잡힐 것으로 본다. 매출액으로 15억 원 정도이다."신제품 관련해 개발 중인 품목들이 더 있나.
"지금 대략적인 부분은 다 말씀드린 것 같다. 이제 올해 연말 사업 계획을 수립하면서 새로운 제품 출시 계획이 나올 수도 있다. 다만 큰 틀에서는 우리들은 건강 관리라는 분야에서 치료 영역에 머물러 있다. 그래서 조금 더 사전 지침과 예방을 할 수 있는 장비, 그리고 사후 관리를 할 수 있는 장비의 라인업을 출시할 계획은 갖고 있다."올 하반기 신제품 출시로 실적에 우호적인 환경이 형성될 것 같다. 올해 전체적으로는 어느 정도의 실적이 나올지 가이던스는 있나.
"올해 가이던스 매출액은 전년 대비해서 40% 정도 성장을 예상하고 있다. 영업이익률은 최소 17%에서 최대 19% 정도 예상을 하고 있다. 수출액이 올해 상반기로 보면 전년동기대비 한 50% 정도 성장면서 매출 부분은 가이던스를 충족할 수 있다고 생각한다. 그러나 영업이익 부분은 좀 조심스럽다. 공격적인 목표여서 이 부분은 3분기 결산 추이라던지 이런 부분을 조금 봐야 될 것 같다."백청운 더넥스트뉴스 기자 cccwww07@thenext-news.com
