현장에서 투자를 받지 못해 속앓이를 하는 스타트업 IR담당자를 종종 만난다. 대부분 투자자가 외면하는 이유를 모르겠다고 하소연한다.
'말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다'는 속담이 있다. 투자자를 설득할 때 이 속담을 적용할 수 있다. 기업의 미래성장 가능성과 잠재력을 시장에서 인정받고 투자자의 쌈짓돈까지 받으려면 설득의 힘이 절대적이다. 투자자는 기업의 미래성장 가능성과 잠재력을 보고 투자한다. 투자자에게 돈을 넣더라도 망하지 않겠다는 확신을 주는 것이 중요하다.
문제는 전달방식이다. 자사 제품이 뛰어나다든지 획기적인 아이디어와 혁신적인 기술을 이야기하는 천편일률적인 설득이 너무 많다.이런 말은 투자자의 귀에 들어오지 않는다. 투자유치를 가져오는 설득은 돈을 주고 싶은 투자자의 마음과 투자금을 받고 싶은 스타트업의 마음이 일치해야 빛이 난다.
이때 마음의 연결고리는 진정성이다. 이 진정성은 숫자로 완성되지 않는다. "제품이나 기술력이 뛰어나고 아이디어가 획기적이어서 수익을 잘 낼 것"이라고 말하는 것은 투자자가 아니라 기업의 입장에서 자기말만 하는 일인칭 시점의 대담과 다를 바 없다.
대부분 스타트업(신생창업기업)은 매출이 미미하거나 없는 경우가 많다.여기서 진정성이 필요하다. 지난해 가장 많은 투자를 받은 스타트업, 아니 지금은 유니콘으로 성장한 커머스 및 물류플랫폼인 마켓컬리의 예를 보면 잘 알 수 있다. 마켓컬리는 지난해 누적 투자액이 4200억 원에 이른다. 기업가치는 1조 원에 웃돈다.
마켓컬리 대표의 IR발표 영상을 보면 실제 겪은 일상에서의 불편함을 말하며 투자자와 공감대를 형성한다. 마켓컬리 플랫폼을 이용하면 고객불편이 해결되고 자연스레 마켓컬리의 매출성장과 직결된다는 메시지를 투자자에 전달한다.
투자자의 마음을 여는 것은 고객요구를 충족하는 제품, 서비스의 가치에 대한 진정성이다. 담담하지만 자연스럽고 진솔한 경험담을 바탕으로 스타트업이 개발한 서비스나 제품은 투자자에게 고객의 불편함을 해소할 것이라는 확신을 준다. 실생활 경험에서 비롯된 자연스러움이 투자유치의 열매를 맺는다. 검증되지 않은 매출액(숫자)이 아니라 고객니즈를 제시하고 이를 충족하는 기업가치(서비스, 제품)를 전달하는 진정성이 투자자의 지갑을 여는 열쇠라는 것이다.
이현종 더넥스트뉴스 기자 shlee4308@thenext-news.com
