스타트업(신생벤처기업)이 생존하고 성장하려면 자금유치는 필수다. 투자자의 쌈짓돈을 여는 첫 단추가 IR자료 작성이다. IR자료 작성할 때 투자자가 아니라 비즈니스모델에 도취해 회사의 자랑만 하는 사례가 많다. 그러나 투자자는 냉정하다. 이 경우 대부분 투자유치실패로 돌아온다.
투자유치를 위해 IR자료를 작성하는 원칙이 있다. 무엇보다 IR자료를 통해 투자자들의 가치판단을 할 수 있어야 한다. 투자자입장에서 빠르게 자금 회수가 가능하고 최대이익을 창출하기를 원하는데, 투자회수기간이나 수익회수규모를 보여줘야 한다.
투자자의 성향이나 어떤 투자단계인지 파악하는 것도 필수다. 투자자들마다 투자섹터나 투자규모가 다르다. 단기투자, 장기투자, 전환우선주형태의 지분투자, 배당투자 등 투자자별로 여러가지 니즈가 있다.
자금유치경험이 부족한 스타트업 대표는 IR을 할 때 회사 입장에서 설명을 주로 하는데, 투자자 입장에서 자료를 만들어야 그 발표에 설득력이 있다. 이때 구체적인 근거나 숫자를 제시해 주장을 뒷받침하면 금상첨화다.
IR자료는 투자자와 접촉할 때 첫인상을 심어주는 중요한 역할을 한다. IR자료는 투자자를 처음 만날 때나 다음 투자를 검토할 때도 활용된다. 투자를 받더라도 IR자료의 가치는 떨어지지 않는다.
IR자료는 벤처캐피탈의 내부심사역에도 귀중한 데이터다. 내부심사역은 IR자료를 토대로 내부평가를 위해 자료로 재탄생한다. 앞으로 내부평가를 염두에 두어 벤처캐피탈의 눈높이에 맞춰 IR자료를 만들면 심사역에게 긍정적으로 평가할 수 있다.
짜임새있게 IR자료를 구성하는 방법도 있다. 일반적으로 목차는 회사 소개를 앞에 넣고 팀 소개를 그 뒤에 한 뒤 사업소개를 한다. 물론 절대적 룰은 아니다. 화려한 팀 구성원과 성과를 낸 서비스나 사업아이템을 보유했다면 기본적으로 아이템에 대한 설명과 본인들만의 기술에 대한 특장점 중심으로 설명을 해야 한다. 여기서 사업아이템을 강조하기 위해 고객불편이나 문제를 많이 지적한다.
이때 문제해결 솔루션을 제시하는 것이 아니라 해결방안을 수치로 표현할 필요가 있다. 기존 문제점들을 다르게 해결할 수 있는 기술적인 부분이나 타사가 제공하기 어려운 차별화된 솔루션을 자세히 포함돼야 투자자의 마음을 움직일 수 있다.
나아가 사업아이템에 대한 시장규모도 파악해야 한다. 시장규모는 투자자 입장에서 중요한 투자결정의 선택기준이다. 마켓사이즈가 작다면 아무리 기술이 좋더라도 확장성이 떨어지기 때문에 투자자들이 결정을 주저하는 경우가 많다.
투자자에게 확신을 주기 위해 사업을 시작하고 사업계획서를 작성할 때 시장조사를 충분히 하고 그 근거를 마련할 필요가 있다. 전체 시장, 유효시장, 획득가능한 시장, 거점시장으로 나눠 시장규모가 어떤지 세분화하고 시장별로 앞으로 성장가능성이 있는지, 진입이 충분히 가능한지, 경쟁상황에 대해 분석해야 한다. 투자자는 함부로 지갑을 열지 않는다. 비즈니스 모델별로 각각의 시장에서 가치창출이 충분한지 투자자에게 자세히 어필해야 투자자들의 신뢰를 얻을 수 있다는 것이다.
김현정 더넥스트뉴스 기자 hjkim@thenext-news.com
