혈당측정기 사업 '올인'…BGM이어 CGM 선봬
CGM 개발로 수익성 악화…인건비·연구비 지출↑
이익률 반등 조짐…외형 성장도 뚜렷
아이센스의 영업이익률이 크게 하락한 뒤 좀처럼 회복세를 보이지 못하고 있다. 신사업인 연속혈당측정기(CGM)를 개발하는 과정에서 마진이 큰 폭으로 훼손된 탓이다. 다만 CGM 사업의 고속 성장에 따라 올 하반기부터 본격적인 이익률 개선이 나타날 것으로 전망된다.
◆ 혈당측정기 사업 '올인'…BGM이어 CGM 선봬
2000년 설립된 아이센스는 소형 의료기기 전문 개발 업체다. 주력 제품은 혈당측정기인데, 지난 2003년 소량 혈액으로 5초 내에 혈당을 측정할 수 있는 자가혈당측정기(BGM) '케어센스'를 출시했다.
아이센스는 케어센스 출시 이후 꾸준히 제품 고도화를 진행했다. 지난 2007년 BGM의 휴대성을 높인 '케어센스 N 미니' 개발에 착수해 2011년 출시를 완료했다. 이후 근거리무선통신(NFC) 기능을 탑재한 '케어센스 N NFC'도 선보였다. 현재 아이센스는 8종의 BGM을 통해 안정적인 매출 기반을 마련했다.
BGM에서 성과를 낸 아이센스는 2020년대 들어 CGM 사업에 도전장을 내밀었다. 환자가 직접 손끝에서 채혈한 혈액을 바탕으로 혈당 검사를 진행하는 BGM과 달리, CGM 환자 피부에 부착한 센서로 혈당 수치를 자동 측정한다. 또한 일회성이 아닌 실시간 혈당 변화도 관찰할 수 있다. 하루에 세 차례 이상 채혈을 진행해야 하는 BGM과는 차별화된 제품이다.
아이센스는 수차례 도전 끝에 지난 2023년 9월 자사 CGM 제품인 '케어센스 에어'를 출시했다. 다만 이 제품은 혈당 수치에 오차가 발생해 BGM과 병용해야 한다는 단점이 있었다. 이에 아이센스는 병용이 필요 없는 CGM인 '무보정 케어센스 에어'를 올해 3월 선보였다.
지난해 기준 아이센스의 매출액 중 혈당측정기 사업부가 차지하는 비중은 85%로 막대하다. 이 중 BGM이 약 83%, CGM이 2%를 담당한다.
◆ CGM 개발로 수익성 악화…인건비·연구비 지출↑
아이센스의 매출액 추이를 살펴보면 2022년 2648억 원→2023년 2651억 원→2024년 2911억 원으로 꾸준한 성장세를 보이고 있다. BGM 제품 수요가 안정적으로 늘어나는 가운데, CGM 판매가 본격적으로 시작된 결과다.
실제 지난해 BGM 매출은 2416억 원으로 전년대비 13.5% 늘어났고, CGM 매출은 60억 원을 기록하며 제품 상용화에 성공했다는 평가를 받았다. 특히 CGM 매출 중 48억 원은 국내에서 발생했지만, 해외에서도 12억 원의 매출을 올리며 글로벌 진출 전략의 서막을 올렸다.
그러나 매출 성장과 반대로 마진은 내리막길을 걷고 있다. 같은 기간 영업이익 추이는 198억 원→109억 원→27억 원으로 급격하게 하락했다. 2022년 6%에 달하던 영업이익률은 지난해 0.91%까지 내려 앉았다.
아이센스의 수익률 하락의 배경은 CGM 개발이 꼽힌다. 지난해에만 CGM 개발에 따른 매출원가 약 200억 원이 장부에 반영됐다. 여기에 임상 확대에 따른 인건비 20억 원과 연구개발비 30억 원 등의 비용이 더해졌다.
또한 CGM 생산을 위해 투자한 송도2공장의 준공 비용도 매년 반영되고 있다. 아이센스는 송도 2공장에 연간 150만 개 생산 규모의 CGM 자동화 생산라인을 구축하기 위해 약 1240억 원의 비용을 지출했다. 부지 매입과 공장 준공을 위해 400억 원, 자동화 라인 구축을 위해 840억 원을 썼다.
이에 따라 지난해부터 관련 비용이 본격적으로 재무제표에 반영되기 시작했다. 연간 약 10억 원의 고정비가 꾸준히 발생할 전망이다.
◆ 이익률 반등 조짐…외형 성장도 뚜렷
각종 비용이 발생하고 있지만, 올해부터 아이센스의 수익성이 반등할 조짐이 보인다. 이미 증권업계에서는 아이센스의 올해 매출액이 전년대비 10.6% 늘어난 3220억 원, 영업이익은 209% 증가한 82억 원을 기록할 것으로 전망했다.
마진 개선의 핵심 동력은 CGM으로 꼽았다. 케어센스 에어가 본격적으로 팔리기 시작하며 외형 성장과 수익성 개선을 이끌 것으로 내다봤다.
한국 IR협의회는 "CGM 부문은 2025년 연간 매출 약 150억원(국내 95억 원, 해외 55억 원)을 기록할 것으로 예상되며, 특히 하반기에는 글로벌 유통 파트너사 공개와 유럽 CE 인증 기반의 보험등재 및 현지 행정 절차 마무리를 통해 해외 시장 진출이 가속화될 것으로 기대된다"고 설명했다.
실제 올해 상반기에도 실적 개선세가 뚜렷하다. 아이센스의 올 1분기 매출액은 763억 원으로 전년대비 11% 늘어났다. 같은 기간 영업이익은 300% 급증한 32억 원을 벌어들이며, 이미 지난해 연간 영업이익을 상회했다.
특히 CGM 제품의 외형 성장이 가파르다. 지난 1분기 CGM 매출은 31억 원으로, 국내에서 19억3000만 원, 해외에서 11억5000만 원의 실적을 기록했다. 헝가리와 에스토니아, 영국 등 보험급여 등록이 완료된 곳에서 수요 확대가 뚜렷하게 나타났다.
회사도 향후 CGM 사업에 대해 긍정적인 전망을 내놓고 있다. 아이센스 관계자는 "올해 CGM 매출액 목표는 150억 원으로, 달성은 크게 무리가 없을 것으로 보고 있다"며 "글로벌 점유율 10% 달성과, 영업이익률 20% 이상을 달성하는 것으로 중장기 목표를 세워놨다"고 밝혔다.
다음은 아이센스 IR 담당자와의 질의응답.
Q. CGM 실적 전망과 해외 진출 현황은.
A. 올해 연초에 매출액 목표 150억 원을 제시했는데, 매출 달성은 무리 없을 것으로 보인다. 현재 해외 매출 비중은 30% 수준이다. 2025년 상반기 이스라엘, 뉴질랜드, 터키에 진출했다. 지난 2분기에는 핀란드 지방정부 입찰에서 성공했고, 삼성전자의 갤럭시워치와 연동 및 마이헬스폰을 출시했다. 오는 9~10월에는 유럽 9개국에서 CGM 데이터 수신용 리시버(Receiver)를 런칭할 예정이다. 보험등재 신청 시 전용 리시버를 요구하는 국가들이 있기 때문이다. 또 3분기에는 미국 자회사 아가매트릭스(AgaMatrix)의 자체 브랜드를 영국에서 론칭할 계획이다. 중국의 경우 향후 2년 내에 진출하는 것이 목표다.
Q. CGM 시장 점유율과 영업이익률 목표는.
A. 2030년 이후로는 글로벌에서 CGM 시장 점유율 10%를 달성하는 것, 그리고 미국에서만 점유율 20~30%를 달성하는게 목표다. 영업이익률 목표는 20% 중후반대로 잡고 있다. 어느 정도 안정될 경우 향후 아이센스 주주에게 CGM 할인 쿠폰을 제공할 계획도 있다.
Q. 혈당관리 앱에서 얻는 데이터는 어디에 활용되는지.
A. 현재 CGM과 BGM 데이터를 묶어 제품 고도화에 활용할 계획이다. 현재는 개개인마다 혈당 데이터를 어떻게 활용하는지는 파악하기 어렵다. 다만, CGM 데이터는 병원이 잘 활용하고 있는데, 센스365 플랫폼이라는 앱을 통해 의사가 환자의 혈당을 보고, 혈당 관리가 어떻게 됐는지 확인할 수 있다. 현재 데이터를 활용하는 방안에 대해 여러 방면으로 연구 중이다.
Q. 유럽 입찰시장에서 지연되고 있는데.
A. 유럽에서는 입찰시장에 들어가기 위한 조건들이 매우 세부적으로 나눠져 있다. 현재 아이센스가 침투한 지역은 대리점 역량이 뛰어나거나, 현지 규제나 입찰조건이 덜 빡빡한 지역이 많다. 시행착오를 거치면서 하나씩 배워가고 있다. 반대로 생각하면 후발 경쟁기업들 역시 같은 고민을 할 것이다. 미리 관련 시장을 선점한 선도기업들의 견제도 만만치 않다. 최근 아이센스가 4년간 50억 원이 넘는 입찰건을 낙찰헸는데, 경쟁사인 애보트(Abbott)에서 대리점에 소송을 걸었다. 소송을 걸면 결과가 나올 때까지 판매가 어렵다. 다만 과거 사례를 모두 살펴보면 정부 상대로 입찰관련 소송은 기업이 이긴 적이 없다. 따라서 일단 입찰에 성공하면 긍정적으로 평가하는 것이 합리적이라고 생각한다.
Q. 웰니스(비의료)용 CGM 시장에 진출할 계획은 있는지.
A. 웰니스 시장이 커 보이기는 하지만, 아이센스가 현재 의료기기 시장에서만 영업하는 이유는 CGM 관련 임상시험이 너무 많아 관리가 어렵기 때문이다. 특히 웰니스용 제품에 대한 임상시험은 프로토콜도 국가마다 제대로 정립돼 있지 않은 상황이다. 현재 FDA 허가를 받은 제품은 애보트의 링고(Lingo)와 덱스콤(Dexcom)의 스텔로(Stelo)뿐이다. 미국 외 다른 웰니스 시장에서는 아직 허가를 받은 제품이 없다. 또한 아이센스의 자금력이나 인적 역량을 고려할 때 현재 의료기기에만 집중하는 편이 맞다고 생각한다. 최대한 빨리 의료기기 시장에서 치료에 필요한 판매허가를 획득하는 것이 중요하다. 아직 소아환자, 임신 환자, 신장투석환자에 대한 판매허가는 받지 못했는데 이런 곳에 집중하는게 더 효율적이라고 본다.
Q. '케어센스 에어2' 출시는 언제쯤 진행될지.
A. 현재 국내 임상시험이 잘 진행되고 있다. 국내 임상은 3분기 쯤이면 마무리할 수 있을 것 같다. 미국에서는 FDA 허가를 위한 탐색 임상시험이 올해 9~10월 사이 예정돼 있다. 예상 출시 일정은 국내의 경우 2026년 하반기, 유럽은 2027년 상반기, 미국은 2028년 상반기이다.
Q. 아이센스의 생산능력은 어느 정도인가.
A. 아이센스는 원주와 송도에 두 곳, 중국에는 총 네 곳의 공장을 보유하고 있다. BGM은 원주공장에서 연간 14억 개, 송도 1공장에서 8억 개, 중국 공장에서 3억 개로 총 25억 개 규모의 생산능력을 보유하고 있다. CGM은 송도 공장에서만 생산한다. 송도 1공장은 반자동 생산방식으로 연간 50만 개의 CGM 생산이 가능하다. 이제 가동을 시작한 송도2공장은 자동화라인 1개를 보유하고 있으며 연간 150만 개의 CGM을 생산할 수 있다. 총 합으로 연간 200만 개의 CGM을 생산할 수 있다. 2026년에는 송도 2공장에 자동화 라인을 1개를 더 추가해 연간 가능 생산량을 총 350만 개로 확대할 계획이다.
Q. CGM의 생산 과정과 수율은 어느 정도인지.
A. CGM 생산은 크게 프린팅, 레이저 커팅, 분주, 자동타발, 타발 검사, 보호막 코팅, 코딩 등의 공정을 거친다. 초기 수율은 60% 초반이었으나 2024년 수율은 70%로 향상됐고, 올해 목표는 80%다. 올해 상반기는 수율 80%를 달성했으며, 내년부터는 90%까지 수율을 끌어올리는 것이 목표다.
Q. 현 시점의 수율과, 수율을 낮추는 요인이 어디서 발생하는지.
A. 지난 달 기준 CGM 수율은 81% 수준이다. 대략적으로 제품성능과 관련된 영역에서 10%, 외관과 관련된 부분에 10%의 로스가 발생한다.
이현종 더인베스트 기자 shlee4308@theinvest.co.kr
