美 볼뉴머 진출…올해 300대 판매 목표
슈링크 FDA 승인은 2027년 전망
이달 슈링크 유니버스 유럽 승인 기대
클래시스는 글로벌 미용 의료기기 전문 기업이다. 병원 시술 및 에스테틱용 미용 의료기기를 개발·생산·판매한다. 2007년 피부과 전문의 출신인 정성재 창업자가 설립했다. 이후 2017년 코스닥 시장에 상장했다.
클래시스의 대표 제품은 크게 두 가지로 꼽힌다. 우선은 슈링크다. 슈링크는 고강도 집속형 초음파(HIFU) 의료기기이다. 피부 탄력 개선, 리프팅 시술에 널리 사용되고 있다. 현재 슈링크유니버스 등 프리미엄 제품까지 라인업을 확장했다.
슈링크의 장점은 비침습적이라는 것이다. 칼이나 바늘 없이 초음파 에너지를 사용해 피부 내부에 직접 초음파를 쏘는 방식이다. 안전할 뿐만 아니라 시술 후 일상생활에 바로 복귀가 가능해 국내외에서 많은 사랑을 받고 있다.
또한 6종 이상의 다양한 카트리지(소모품)를 보유하고 있어, 눈썹이나 얼굴, 목, 복부 등 부위별 맞춤 시술도 가능하다. 이러한 장점을 바탕으로 HIFU 의료기기 시장에서 점유율이 55%에 달하며, 독보적 1위를 기록하고 있다.
슈링크 시리즈는 국내 뿐만 아니라 해외 진출에도 성공했다. 지난해 말 기준 글로벌 70여개 국가에 인증을 획득했으며, 주요 수출국은 브라질과 태국, 일본이다. 특히 브라질에서 최근 2년간 연평균 매출액 성장률이 70%에 달하며 빠르게 점유율을 높이고 있다. 클래시스의 전체 매출에서 브라질 매출이 차지하는 비중도 30%에 육박한다.
태국에서는 최근 슈링크 시리즈의 누적 장비 판매 대수가 1000대를 넘겼다. 일본 역시 오랜 기간동안 슈링크 시리즈 판매가 꾸준히 이뤄지고 있다.
이 외에도 북미와 남미, 동남아시아 주요 국가에도 납품 중이다. 현재 유럽과 미국 등 대형 시장 진입 확대가 진행 중이다. 유럽에서는 스페인과 튀르키예 등 서유럽과 동유럽을 중심으로 영업을 전개하고 있다.
볼뉴머는 클래시스의 고주파(RF) 의료기기이다. 피부 타이트닝, 탄력 및 주름 개선을 위한 장비로 꼽힌다. RF 에너지를 피부 진피층으로 쏘는 방식이다. 이를 통해 콜라겐을 즉시 수축시키고, 향후 피부 속 콜라겐이 재생하면서 주름을 개선한다.
볼뉴머의 장점은 다양한 시술 효과를 누릴 수 있다는 것이다. 이미 미국의 식품의약국(FDA)와 한국의 식품의약품안전처 등에서 시행한 여러 임상 결과에서 볼뉴머는 잔주름과 깊은 주름, 모공 등을 한 번에 개선했다. 또한 얼굴 라인, 턱선, 광대 등 넓은 부위부터 눈가·입가 등 좁은 부위까지 폭넓게 적용이 가능하다는 점도 장점이다.
볼뉴머는 지난 2022년 출시된 이후 글로벌 시장으로 빠르게 확장하고 있다. 지난해 미국 FDA 허가를 획득한 뒤 ‘에버레스(Everesse)’라는 브랜드명으로 현지에 본격 출시됐다. 이 외에도 슈링크 시리즈의 네트워크를 바탕으로 브라질, 태국, 유럽, 일본, 말레이시아 등 주요국으로 수출국을 확대했다.
클래시스는 올해 3분기까지 슈링크 시리즈와 볼뉴머 제품의 판매허가를 유럽 주요국에서 획득할 방침이다. 유럽은 아직 톡신과 레이저 장비가 주력인 시장이다. 그만큼 초음파와 고주파 장비의 침투율이 낮다. 클래시스는 유럽 시장 선점을 통해 확고한 글로벌 1위 업체로 자리잡는다는 방침이다.
다음은 클래시스 IR 담당자와의 질의응답.
Q. 클래시스의 글로벌 판매 전략은.
A. 핵심 시장으로 꼽는 곳에서는 딜러를 활용한다. 미국에서는 한 곳의 딜러가 미국 전역을 담당한다. 지난해 카르테사 에스테틱(Cartessa Aesthetics·카르테사)와 유통계약을 체결했는데, 미국 내 1위 기업이다. 반면 유럽은 다양한 딜러와 계약을 맺었다. 유럽시장은 20개 주요 국가로 구성돼 있고, 각 국가 내에서도 지역별 특성이 다르기 때문이다. 따라서 각 국가마다 다른 딜러와 계약하는 형태다.
딜러를 선정하면 함께 매년 연간 목표를 정한다. 시장규모와 제품의 특성, 경쟁 상황과 예상 소모품 판매량 등을 기반으로 목표를 계산한다. 딜러와 계약 시 최소 공급 물량을 정하는데, 이는 실제 공급량을 기준으로 한다. 딜러가 최소 공급 물량을 달성하지 못하면 클래시스는 계약을 취소할 권리를 갖는다. 주기적으로 실제 공급량을 확인하고 있다.
이러한 방식으로 우리 회사는 딜러와 함께 성장하고 있다. 브라질 유통사인 메드시스템(Medsystem)은 슈링크 제품을 유통하며 현지 1위 딜러로 성장했다. 딜러가 장비 판매를 늘릴 수록 클래시스 매출은 일회성에 그치지 않는다. 소모품 매출까지 추가적으로 기대할 수 있기 때문이다.
Q. 각 국가별로 딜러의 제품 공급가격에 차이는 없는가.
A. 소폭의 차이는 있지만, 거의 비슷하다. 예를 들어 볼뉴머는 기본적으로 3만 달러 수준인데, 여기에서 1~2% 가격 차이가 나기는 한다. 다만 영업이익률은 크게 차이난다. 수출 제품의 영업이익률이 내수보다 10%포인트 가량 높은데, 이는 국내에서는 마케팅 비용을 우리가 직접 지출하고, 수수료를 딜러에게 지급하기 때문이다. 반면 수출제품은 우리가 딜러에게 제품을 판매하면, 딜러는 거기에 웃돈을 얹어 병원에 판매하는 형태다.
Q. 올해 미국에서 볼뉴머 판매 전략은.
A. 지난해 FDA 판매 허가를 획득했고, 10월부터 판매를 시작했다. 사실상 올해가 볼뉴머 출시 원년이라고 봐도 무방하다. 올해 매출 목표는 클래시스 전체 매출의 약 3%를 달성하는 것으로 잡았다. 향후 5년 내에는 클래시스 전체 매출에서 차지하는 기여도가 1위로 올라설 것으로 기대한다. 미국에서 볼뉴머 공급 가격이 약 3만 달러인데, 목표 판매 대수는 300대이다. 지난해 10~12월 한 분기 동안 판매량이 50대이고, 올해 1분기는 이보다 좀 더 높다. 목표대로 순조롭게 진행되고 있다.
시장에서 기대하는 미국 매출의 고성장은 향후 2~3년 내에 나타날 것으로 전망한다. 지금은 진출 초기 시점인 만큼, 고객사와 관계와 신뢰를 쌓는데 중점을 두고 있다. 현재 미국 시장에서 의사들은 한국 제품에 대한 신뢰도가 높지 않다. 또한 미국에서는 초음파나 고주파 장비는 생소하다. 극도의 통증을 유발해 시장규모가 크지 않다.
이에 따라 현재는 현지 의사들에 대한 설득을 진행하는 과정에 있다. 딜러 선정부터 상당히 공을 들였는데, 카르테사의 경우 미국 내 에너지 기반 미용기기 유통사 중 1위다. 이미 에너지 기반 미용기기를 다수 유통해본 만큼, 이 분야에서 노하우와 네트워크를 확보한 곳이다.
이 외에도 의사들에 대한 교육도 함께 병행하고 있다. 볼뉴머를 미국에서 출시할 때 의사 교육을 진행했는데, 당시 현지 의사들이 통증이 적고 부작용이 없다는 것을 보고 볼뉴머 제품을 선택했다. 현재 미국 내 모든 지역에서 주기적으로 교육을 진행하고 있다.
올해 목표는 결국 미국 의료 업계에서 영향력이 큰 핵심 의사들, 핵심 병원들에게 볼뉴머를 최대한 많이 소개하는 것이다. 이런 전략을 지속하면서 클래시스 브랜드에 대한 신뢰를 높여, 향후에는 더 많은 기기를 판매할 계획이다.
Q. 미국에서 슈링크 시리즈의 허가 진행상황은.
A. 지난해 오리지널 슈링크의 기능 테스트를 진행했고, 올해부터 안전성과 관련한 임상에 참여할 환자를 모집하고 있다. 미국 FDA에서는 슈링크가 고유의 기술로 만들어진 의료기기라 안전성 이슈를 제기했다. 이에 따라 임상을 진행해야 하는 상황이다. 아마 임상이 순조롭게 진행될 경우 슈링크 판매허가 시점은 2027년 상반기로 전망하고 있다.
Q. 유럽 시장 진출 상황은.
A. 유럽 시장에서도 마찬가지로 의료기기 판매를 위해서는 규제 기관의 허가를 득해야 한다. 올해 4월까지 슈링크만 판매 허가를 받은 상황이었다. 다만 5월에 볼뉴머 승인을 획득했고, 7월에는 슈링크 유니버스의 판매 허가를 기대하고 있다.
Q. 유럽내 의료기기 유통 전략은.
A. 지난해 이루다라는 국내 기업을 인수했는데, 이 업체는 유럽 시장에서 우수한 네트워크를 보유하고 있다. 이루다 통합 이후 유럽 유통망에서 시너지를 낼 수 있는 방법을 찾고 있다. 이미 지난 5월 판매 허가를 받은 볼뉴머의 경우 터키와 폴란드, 스페인, 이탈리아, 프랑스 등에서 론칭 심포지움을 개최해 마케팅 활동을 시작했다.
Q. 브라질에서 매출 성장이 가파른데. 배경은 무엇인가.
A. 브라질 시장 상황을 잘 활용했다. 브라질의 피부미용 고객들은 즉각적인 결과를 보길 원한다. 이에 따라 현지 의사들은 기존 방식을 대체하는 시술을 진행했다. 예를 들어 바디(body) 카트리지를 얼굴에 사용하는 방식이다. 이로 인해 새로운 데이터를 얻게 됐고, 이를 적극 마케팅에 활용했다.
백청운 더인베스트 기자 cccwww07@theinvest.co.kr
