드디어 찾아온 기회 High Multiplex기술로 도전...준비는 마쳤다
유럽이 전체 매출 60% 이상...독일을 전초기지로 핵심 거점 마련
씨젠이 High Multiplex PCR(DPO, TOCE, MuDT 등) 기술에 힘입어 유럽시장에서 전체 매출의 60% 이상을 벌어들이며, 다시 주목받고 있다.
특히 독일은 그 유럽의 핵심 거점 중 하나로 성장의 발판이 되고 있다.
2일 컴퍼니가이드에 따르면 씨젠은 2000년 유전자 분석 기술 및 시약 개발을 위해 설립되어 분자진단 시약의 개발, 제조 및 공급을 주력으로 하고 있다.
멀티플렉스 유전자 증폭 시약 및 분석 소프트웨어의 원천 기술을 보유해 100여개 국가에서 글로벌 판매망을 확대하고 있다.
독자적 기술력 기반 신드로믹 정량 PCR 기술을 보유하고 있으며, Microsoft와의 협업으로 AI 기술을 활용한 시약 개발 자동화를 추진하고 있다.
2025년 1분기 전년동기 대비 연결기준 매출액은 29.0% 증가, 영업이익 흑자전환, 당기순이익 흑자전환하며 코라나19 수혜주일 뿐이라는 평가를 넘어서고 있다.
특히 씨젠은 분자진단 시약·장비 매출 증가와 글로벌 판매망 확대, 신드로믹 검사 수요 증가로 수출 비중 92% 달성하며 매출 성장을 견인하고 있다.
현재 분자진단 시장은 2030년까지 연평균 4.0% 성장이 전망되며, 멀티플렉스·신드로믹 진단검사 수요가 지속 증가할 것으로 예상돼 향후 성장성은 더욱 커질 전망이다.
◆보험 시장 입찰 성과 확고한 기술력으로 달성
최근 씨젠이 주목받는 것은 유럽시장의 보험과 입찰 시장에서 성과를 낸다는 점이다. 유럽시장의 경우 기술력 없이 시장 진출이 불가능하기 때문이다.
씨젠은 팬더믹 이후에도 독보적인 High Multiplex PCR(DPO, TOCE, MuDT 등) 기술에 기인해 유럽시장에서 성과를 달성하고 있다.
팬더믹 기간 동안 증폭장비가 대량으로 고객사에 설치된 상황에서 2022년 무렵부터 High Multiplex 검사에 대한 보험수가가 적용되는 국가가 늘어나며 꾸준한 실적 시현이 가능한 상태다.
특히 씨젠은 소화기와 호흡기를 중심으로 지난 2년간 상당히 빠르게 시장지배력을 넓혀왔다.
아직도 시장에서는 씨젠을 코로나키트 테마주로만 생각하는 투자자들이 많지만 이제는 High Multiplex PCR의 시장의 개화와 함께 어엿한 바이오 기업으로 성장하고 있다.
씨젠의 핵심 기술인 High Multiplex는 보험수가가 중요하다. 한 번에 여러검사를 수행하면 효율성은 좋을 수 있지만, 검사센터 입장에서는 반복검사로 인한 매출 증가 효과가 상쇄되기 때문이다.
씨젠은 현재 핵심 장비인 증폭장비 설치대수가 올해 1분기 6,279대로 팬데믹 이전(1,800대)보다 3배 이상 증가했다.
이런 상황에서 장 비당 시약 매출이 1500만 원으로 팬데믹 이전 평균(14.3백만원)을 꾸준히 넘어서고 있다.
[IR일문일답]
PCR
시장에서 주목해야 할 부분은
“PCR 시장은 크게 여성건강, 소화기, 호흡기, 기타 등이 있다. 호흡기는 PCR의 활용도가 높은 Syndromic Disease의 대표적인 질환이다. 다만 호흡기가 겨울철에 유행한다는 점에서 계절성이 존재한다. 이어 소화기는 원래 배양으로 진단되는 영역을 PCR로 전환하는 것으로 새롭게 창출되는 영역이다. 여성건강 시장은 성감염증과 HPV를 포괄하며, 정기 스크리닝 시장이 발달되어 있고, 개방적인 성문화가 형성된 국가일수록 자발적인 비급여 검사도 많다. 보험 보장이 되는 검사시 혹시 기록이 남을까 우려하는 심리도 반영된 것으로 보인다. 실제로 카니발이나 옥토버페스트 같은 축제기간에는 여성건강 검사 수요가 크게 증가한다. 개인적으로 여성건강 시장은 유의미한 정확도로 가정용 검사가 가능해지면 상당히 수요가 클 것이라고 생각한다” 독일시장에서 씨젠의 실질적인 경쟁사는
“분야마다 실질적인 경쟁이 조금 다르다. 여성건강(STI)은 CT/NG screening program이 있고, 자궁경부암 (HPV) 또한 HPV screening program(2000년부터 시작)이 있기 때문에 검체 수량이 많아 장비가 잘 갖춰져 있는 Roche, Hologic, Abbott 등이 경쟁사로 꼽힌다. 호흡기(Respiratory) 및 소화기(Gastrointestinal)는 독일에서 2022년 7월에 Multiplex PCR 보험수가가 적용된 후 씨젠이 독보적인 위치를 차지하고 있다.
이 영역에서는 경쟁상대로는 Luminex (ARIES System), R-Biopharm(RIDA UNITY), BD (BD-Max), Elitech (InGenius), Bruker (GenoXtract fleXT) 등이 꼽힌다.
다만, 최근 Roche가 2024년 말부터 자체 Multiplex 기술인 TAGS-Technology를 기반으로 개발한 Cobas Respiratory flex Test(호흡기 Multiplex 제품)가 IVDR 인증을 받아 기존장비를 보유하고 있는 진단센터들을 중심으로 공격적인 판촉할동을 벌이고 있다.
로슈는 대용량 장비뿐 아니라 중소형 장비(Cobas 5800)까지 설치해둔 기존 장비가 많고, 다른 진단 장비(면역화학진단, 혈액진단, POC 등)과 패키지 영업을 시도할 가능성이 있다. 또한, 잘 아시다시피 글로벌 대형 기업인만큼 정부기관이나 병원 혹은 진단 실험실 창업주 혹은 C-Level 등 이미 형성된 네트워크도 상당하다"
씨젠의 유럽 고객사들은 확인 가능한가
"고객사는 진단센터와 병원을 모두 아우른다. 대형 진단센터는 관할 내 많은 중소형 병원으로부터 검체를 확보한다. 대형병원들은 직접 검사를 수행하는 경우가 많고, 우리와 직접 계약하는 방식이다"
씨젠의 시장점유율 확대 방안이 있다면
"씨젠이 유럽시장에서 점유율을 꾸준히 늘려가고 있는 것은 맞다. 참고로 독일 PCR 검진센터 200개 중 80 ~90%는 씨젠의 고객사다. "씨젠이 침투하지 않은 시장 중 규모가 큰 시장이 HIV, HBV, HCV 등인데 이 시장은 대형 글로벌 기업들인 Roche. Siemens, Abbott, Beckman Coulter등이 점유하고 있다. 또한, HPV나 CT/NG 등의 스크리닝 시장은 단가와 자동화가 중요하기 때문에 역시 글로벌 대형 기업의 High Throughput 검사장비 선호도가 높다.
우리는 Multiplex에 강점이 있는 기업이라는 점에서 검사범위는 넓어질 수 있지만, 글로벌 경쟁사는 Multiplex가 안되지만 타켓당 검사를 하면서 더 많은 매출을 일으킬 수 있다. 이 때문에 전체 IVD 시장에서 씨젠이 차지하고 있는 점유율이 일견 낮게 보일 수 있다고 생각한다. PCR 시장에 대한 종합적인 시장자료도 부족하고, 전체 매출 기준으로 작성된 자료들이 많다는 것도 감안해야 한다.
씨젠은 Multiplex PCR에 상당한 강점을 가지고 있으며, Multiplex 수요가 높고 보험수가가 형성된 영역을 중심으로 침투율을 높여나가고 있다. 대표적으로 소화기 시장이 씨젠이 상당히 잘해내고 있는 영역이다. 또한 단일 검사 중심이었던 성감염증에서도 Multiplex 보험수가가 적용되고 있어 점진적으로 시장을 확대해나갈 것이라고 생각한다"
독일의 보험수가 적용 사례를 좀더 듣고 싶다
“독일의 경우 2022년 보험수가가 적용되면서 Multiplex PCR시장은 매년 커지고 있다. 우리는 특히 소화기와 호흡기 시장에서 잘하고 있다. 그러나 상대적으로 여성건강 영역은 조금 더딘 편이다.
2022년 7월부터 여성건강 영역에서 CT/NG/MG/TV Multiplex 보험수가가 적용되었지만, 의사들이 여전히 CT/NG만 처방하는 경우가 많다.
CT/NG만 처방한다면 굳이 우리 제품을 사용할 효용이 크지 않다.
의사들의 관습을 바꾸기 위해 노력하고 있다. 우리는 진단 센터를 교육하여 이들이 의사들에게 처방을 유도하도록 하는 간접 영업방식을 활용하고 있다“
호흡기가 아닌 소화기에서 성과를 낼 수 있었던 이유는
"대표적인 소화기 바이러스인 노로 바이러스는 전염력이 강해 독일에서 엄격하게 관리하고 있다. 2001년부터 양성일 경우 신고대상으로 지정해놓았을 정도다.이런 상황에서 2022년 7월부터 노로바이러스 뿐 아니라 설사를 일으키는 다른 바이러스나 세균까지 Multiplex 보험 수가가 적용되었다.
임상현장에서 소화기 질병은 보통 배양법을 활용해 진단하고 있었는데, 우리가 대대적으로 배양법을 PCR로 전환하는 프로젝트를 진행했다.
새롭게 시장을 만들어내는 만큼 공격적으로 단가를 책정하고, 진단 실험실을 대상으로 배양 진단법에 비해 PCR이 어렵고 비용이 더 들어 보이지만 총비용이 절감된다는 것을 강조하는 마케팅을 펼쳤다. 이때 우리의 자동화장비인 AIOS가 큰 역할을 했다. 소화기 바이러스는 독일을 넘어서 유럽 전역에서 씨젠이 개척하고 있는 시장이라고 볼 수 있다. 최근 프랑스도 소화기 매출이 좋다"
POC
시장의 성장성도 충분한가
"현재 어느 정도 규모가 되는 병원이나 응급실에서는 검체 수가 많지 않고 긴급하게 결과가 필요할 경우에 한해 bioMérieux의 FilmArray와 같은 현장진단(POC)형 PCR장비를사용하고 있다. 그러나 아직 시장이 무르익지는 않았다. 검사 단가가 높아 공보험 적용이 어렵고, 일반 의원에서 사용되기에는 가격이 높으며 의사들의 장비사용 교육도 필요하기 때문이다. 다만, 현장진단(POC)는 환자 입장에서 필요성이 커질 것이라고 생각한다"
이현종 더인베스트 기자 shlee4308@theinvest.co.kr
