루닛은 국내 대표 인공지능(AI) 의료기기 업체로 2014년부터 의료영상 분야에 집중해 왔습니다. 현재 암의 진단과 치료를 위한 제품과 서비스를 제공하고 있습니다.
루닛의 주력 제품은 '루닛 인사이트'(Lunit INSIGHT)와 '루닛 스코프'(Lunit SCOPE)입니다. 인사이트는 암 진단(Cancer Screening) 관련 영상 판독 보조 솔루션, 스코프는 암 치료(Oncology) 관련 이미지 바이오마커 솔루션입니다. 암 진단과 치료에 필요한 의료영상을 제공하는 셈이죠.
암 진단을 위해 루닛은 인사이트 제품 ▲CXR ▲MMG ▲DBT를 보유하고 있습니다. CXR은 AI를 통해 흉부 엑스레이 영상에서 10가지 흉부 이상소견을 검출할 수 있습니다. MMG는 AI로 유방촬영술 영상에서 유방암 의심부위 검출 및 유방 치밀도를 분석하고, DBT는 디지털 유방 단층촬영술 영상에서 유방암 의심부위를 검출합니다.
암 치료 영역에 집중하는 스코프의 품목은 크게 네 가지로 나뉩니다. ▲PD-L1은 면역항암제의 치료 반응을 예측하기 위해 사용합니다. 'PD-L1'의 종양비율점수(TPS)를 수치화해 50% 이상, 1~49%, 0% 세 분류로 분석합니다. ▲IO Pan Cancer는 AI를 기반으로 한 면역항암제 치료 예측 솔루션이며, ▲uIHC는 AI 이미지 분석기로 면역조직화학(IHC) 병리 슬라이드에서 표적 단백질을 정량화합니다. 마지막으로 ▲Genotype Predictor는 유전체 정보를 예측하는 분석기로 사용합니다.
다음은 루닛 IR담당자와의 질의응답.
Q. 올해 실적을 전망해보면.
A. 지난해 연결 기준 매출이 540억 원 수준인데, 올해는 800억 원을 목표로 하고 있다. 볼파라에서 450억 원, 루닛 별도로 350억 원 정도를 예상한다. 루닛 별도 중 루닛 인사이트가 270억 원, 나머지는 스코프가 채울 것으로 예상하고 있다.
Q. 손익분기점(BEP) 달성은 언제쯤 가능할지.
A. BEP 달성은 이르면 내년 말에 가능하고, 연간으로는 2027년에 달성할 수 있을 것으로 본다. 볼파라는 매년 매출액 성장률이 20~30%에 이르고, 스코프 매출은 매년 더블링(2배 증가)할 것으로 기대하고 있다. 분기별로는 내년 말, 연간으로는 내후년에 가능할 것으로 본다.
Q. BEP 레벨이 1200억 원이던데. 왜 높은가.
A. 영업비용의 대부분은 인건비와 연구개발비 등에 사용한다. 인공지능(AI) 고도화, 데이터 학습 등 제품에 계속 필요한 부분이다.
Q. 루닛 인사이트 매출을 세부적으로 보면.
A. 국내 시장에서 루닛 인사이트 CXR, MMG의 비급여 적용이 내수 매출 성장에 크게 기여하고 있다. 지난해 2~3분기에 비급여 수가를 확보하면서, 4분기 기준 루닛 인사이트 CXR은 종합병원 46개를 포함해 총 84개 기관, MMG는 종합병원 6개를 포함해 총 9개 기관에 비급여로 도입됐다. 현재까지 매출에 대한 기여도는 CXR이 70~80%, MMG가 20~30%이다.
해외로 보면 인사이트의 도입 의료기관 수는 4800곳 이상이다. 현재도 지속적인 성장세에 있다. 그 중에서도 EMEA 지역은 2024년 매출액이 전년대비 두 배정도 성장했는데, 특히 유럽에서 전년대비 2.6배 늘어나며 가파른 성장세를 보였다.
Q. MQSA에서 유방암 치밀도 개정안이 나왔는데. 루닛과 볼파라에 미치는 영향은.
A. 미국 MQSA 개정에 따라 이제 유방촬영술을 진행할 때, 유방치밀도에 대한 정보를 제공해야 한다. 이 부분은 루닛 인사이트와는 관계가 전혀 없다. 다만 볼파라는 수혜를 볼 수 있다고 판단하고 있다. 볼파라는 설립 때부터 유방치밀도를 타겟으로 소프트웨어를 만들고 문제를 해결하려 했다. 지난해 3~4분기에 큰 병원과 계약을 따로 따낸 것이 아닌데, 볼파라의 매출이 오른 이유는 MQSA 개정과 연관이 있다고 보고 있다.
Q. AI 모델을 돌릴 때, 그래픽처리장치(GPU)와 클라우드 중 어떤 것을 사용하는지.
A. GPU가 일부 있지만, 보통은 클라우드로 사용한다. 원가는 고정비만 제외하면 초기 제품 세팅할 때 데이터 받아오는 부분 때문에 수익을 나누게 된다. 원가는 10% 미만이라 매출총이익률은 90% 이상이다. 앞서 말씀드렸듯이 고정비가 1200억 원으로 보고 있어, 그 이상의 매출이 나오면 다 수익으로 찍힌다.
Q. 향후 비용 지출에 대한 계획은.
A. 지난해에는 8갸월치 볼파라 비용이 반영됐다면, 올해에는 12개월치의 비용이 찍힌다. 다만 볼파라는 비용이 크지 않을 것 같다. 오히려 연구개발 비용이 유의미하게 몇십억 원 수준으로 증가할 수 있다. 올해 개발중인 새로운 AI가 있는데, 여기에 들어가는 데이터 클라우드에 대한 투자가 필요한 상황이다.
그리고 지난해에는 영업비용 중 인건비가 특히 많이 늘었는데, 이는 2022~2023년 인원수를 줄였던 부분을 채우기 위함이었다. 이 부분은 지난해 채용을 많이 해서 올해는 인건비가 크게 늘지 않을 것으로 보고 있다. 내부적으로 연구개발 비용이나 우수인재 유치 등은 공격적인 투자에 따른 영업비용이라 필수적인 것으로 생각한다.
Q. 미국 시장에서 루닛 사업 현황과 향후 방향은.
A. 볼파라는 유방촬영술 제품을 가지고 있으나 AI 제품은 없다. 볼파라의 매출 90%가 미국에서 발생하고 있고, 유방촬영술 센터 중 40%가 볼파라 제품을 사용하고 있을 만큼 굉장히 우수한 직접판매망을 확보한 상황이다. 현재 루닛과 볼파라 사이에 기대하는 시너지는 볼파라의 유통망을 활용해 루닛 AI 제품을 판매하는 것이다. 볼파라를 통한 미국 진출이 루닛의 올해 목표라고 할 수 있다.
Q. 볼파라 외에 추가적인 인수합병(M&A) 가능성은.
A. 추가적인 M&A 가능성도 열어놓은 상황이다. 기준에 부합하는 대상 기업이 있다면 검토하겠지만, 선별적으로 검토할 예정이다. 인수 검토를 할 때는, 첫 번째로 의료 데이터 보유 여부를 따지고, 두 번째로는 주요 지역의 판매망을 보유했는지가 중요하다. 또한 수익화가 이뤄졌거나 수익화가 임박한 사업모델을 가졌는지도 분석해야 한다. 마지막으로 M&A를 하더라도 적자폭이 커지지 않을 기업으로 준비할 예정이다.
Q. 아스트라제네카와의 협업 상황은.
A. 마스터 계약에서 정해진 과업을 마무리하면 세부적인 계약으로 진행한다. 궁극적으로 루닛의 목표는 아스트라제네카와 함께 미국 식품의약국(FDA) 승인을 받는 것이다. 이를 위해 중간중간 검증해 나가는 단계가 있을 예정이다.
Q. 키트루다 시장규모가 가장 크다면, 머크와 협업을 해야 할텐데.
A. 현재 키트루다는 이미 글로벌 1위 항암제이다. 따라서 굳이 바이오마커가 필요할 것으로 생각되지 않는다. 키트루다보다 반응률이 나오지 않는 경쟁 제품들이 우리의 타겟이다.
백청운 더인베스트 기자 cccwww07@theinvest.co.kr
